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1600万粉丝 VS 140万粉丝的抖音直播,你猜谁赢了?

发布日期:2020-05-20 10:40:46

几天前,许君聪在抖音的直播带货首秀,翻车了。你知道吗?

这位在抖音上拥有极高人气,入驻一年多坐拥1600万粉丝的喜剧明星,同时还邀请了600万粉丝的主播@小小莎老师 作为助播,500万粉丝的网红大妈组合@山支花 作为串场嘉宾。正是这样一场精心策划的直播带货秀,最终还是翻车了。历经7个小时,最高同时在线人数5万,最终销售额为68.8万,甚至不及当天的音浪打赏收入。

同样是13号这天,开播的还有最近抖音直播电商圈的话题女王——朱瓜瓜。最高在线人数恰巧也是5万,而这场直播的最终销售额却达到了1078.4万

1600万粉丝的明星vs 140万粉丝的主播,这个结果肯定让你诧异究竟是什么原因导致如此悬殊的差距?

在此之前你先要认识认识这位朱瓜瓜是何许人。如果你之前没听说过朱瓜瓜这个名字,那说明你和抖音直播电商这个圈子还有比较远的距离。而如果你已经身在圈子之中,你就会发现从今年4月份开始,无论是社群还是朋友圈都频繁的听到朱瓜瓜这个名字以及由她创下的一系列辉煌战绩……

毫不夸张的说:今年抖音电商圈的4月5月,就是属于朱瓜瓜的。

[朱瓜瓜]

朱瓜瓜之前是一个快手的老牌主播,虽然无法与一众头部主播相提并论,但本身在快手领域的耕耘也非常不错,有70多万的粉丝。

而今年3月她开始从快手转战抖音,认真经营起抖音账号,从3月底开始开播带货。每场直播的销售额不断攀升。500万,1000万,1500万,2500万…

[朱瓜瓜部分直播数据]

这个5月仅过半,她本月的几场直播销售额累计已超八千万。也许是最近动不动就上亿的神仙打架让你对这个数字不太敏感,但你要知道,比起千万粉丝加官方流量扶持的明星,仅凭100多万粉丝做到这个量级,聪明人一眼就看明白了。

对比许君聪与朱瓜瓜的直播模式,这两点原因最值得注意。

一.价格

许君聪的这场直播招商政策是:除开销售类目分佣之外,部分品的坑位费达到了15万一个坑位的水平,而整场一共有28个品。

商家出了坑位费,就一定不会给出最好的价格,这是一个铁律。而明星做直播,既要算流量价值,又要算代言的品牌价值,最终就难做到价格压实。而价格不压实,实际上就会影响整体的流量表现。

[专门设立的直播套装]

反观朱瓜瓜所在的瓜瓜传媒旨在搭建“高品质主播”与“中高端、高性价比、高复购品牌产品”间的桥梁,背靠优质的主播资源和产品供应链资源,加上本身就有的社群体系,总能将产品进货价压到最具竞争力,基本裸价进货,而后进行组合售卖。

二、玩法

短视频的流量分发逻辑是基于算法推荐,基于人群标签和用户互动,因而上下起伏会比较大,但电商卖货,需要对量有精准的预估,才能知道一次性拿多少货,否则货拿少了,价格压不下来;货拿多了,又会控不住,有库存压力,这是抖音直播操盘的难点所在。

虽然抖音的量不稳定,但社群的量非常稳定,有了社群的量来作为托底,就可以用来和品牌谈判,拿到更优质的货品与更具竞争力的价格。

朱瓜瓜团队前期的社群预售加上直播过程中的优惠组合助推,是“断货”的很大一个套路。

年初龚文祥短视频跨年论坛上,瓜瓜传媒创始人元召就透露,快手对导流并不严格限制的时候,瓜瓜传媒曾做过一部分引流,加上此前的社群团队,积累了200个社群,一直在用“直播+社群”的运营模式,成功地将公域流量转化成为了私域流量,因此朱瓜瓜每场直播的转化率都非常高。

[许君聪直播部分商品销售记录]

而许君聪的团队显然还有没有足够深入行业,了解类似于社群预售的玩法,继而将整个直播的风险降低。

而对想要打造自己的抖音直播电商体系的商家们,尽管没有网红人设的前期流量加持,但在货和玩法上其实也有着相似的优势。

商家在抖音自己开播,货的价格主动权掌握在自己手里,值得一提的是像朱瓜瓜将已有的商品,进行重新打乱组合出售的玩法,对商家来说,无论是清理库存还是带动销量较差的款都会有相当的优势。

而商家真正的优势其实是在于抖音结合社群玩法的可借鉴性。很多商家都有这样的苦恼,对店铺的大量粉丝没有一个可靠的方案进行变现,甚至有商家即使一直做着引流粉丝到社群的动作,也同样没法利用起来。

但如果能让圈起来的粉丝进行裂变并引导进入抖音直播,则恰好能弥补抖音直播带货流量不稳定的缺点,加上抖音对人群算法精准的特点,从而引发一个正向的循环。

通过社群预售或新品上架等方式,主动权完全掌握在商家手里,相比较平台高昂的推广费用,如果用这个预算来作为粉丝福利的预算则可以大大提升其引流的效果。

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